La vente en cycle court

Intervenant : Raymond Huc

 

 

Objectif

 

 

Destinée aux vendeurs confirmés en BtoB, cette formation leur permet de retrouver de l'aisance et d'augmenter leur capacité de négociateur dans un environnement concurrentiel.

 

 

Méthodes pédagogiques et spécificités


 

- Rapides exposés interactifs

- Entraînements intensifs

- Travaux en ateliers, simulations en plénières (vidéo)

- Écoute et observations du groupe

- Synthèses et préconisations individualisées de l’animateur.

 Durant les deux jours, chaque Vendeur sera invité à définir son plan individuel d’actions qualitatives à mettre en œuvre dès la fin du stage avec le soutien de son Responsable.

 

 

Programme de la formation


Journée 1

1. Présentation
    a. Objectifs de la formation
    b. Tour de table 


2. La démarche d’un entretien commercial
    a. Rappel des étapes
    b. Rappel des attitudes
    c. Rappel des comportements de base d’un entretien de qualité

 

3. Connaître son client/actualiser sa situation

 

4. Les principales bonnes questions à poser au client, la méthode A.I.D.E.
    a. La formulation des questions
    b. L’aide à la réponse client

 

5. L’éveil de solution commerciale
    a. La proposition de solution.
    b. L’argumentaire pour convaincre.
    c. Les caractéristiques et avantages pour le client.

 

Journée 2

1. Convaincre (suite),la réponse et le traitement des objections
    a. Les principales familles d’objections
    b. Les objections courantes, la formulation des réponses
    c. L’obtention des accords client

 

2. La conclusion
    a. Les « signaux » d’achat
    b. Le résultat de l’entretien
    c. La demande de l’accord final du client
    d. La prise de congé

 

3. Retours/Satisfaction
    a. Questions
    b. Enquêtes et retours