Réussir une négociation

Intervenant : James Dillon

 

 

 

Objectifs

- Renforcer ses compétences de négociation

- Evaluer comment décide l’interlocuteur

- Identifier le style de négociation de l'interlocuteur ... et le vôtre

- Etre capable de faire un argumentaire percutant et structuré

 

 

Méthodes pédagogiques et spécificités

La formation s’appuie sur les techniques de Harvard Negotiation Project et les méthodes de négociation enseignées à l’Institute for Research and Education on Negotiation (IRENE), créé en 1996 à l’Essec par Alain Lempereur.

L’accent est mis sur la recherche des intérêts communs et non sur la guerre de positions. La préparation et l’analyse des enjeux et des solutions éventuelles de repli en cas de non aboutissement sont étudiées. Seront également abordés :

-         les valeurs et le cadre de référence de son interlocuteur pour pouvoir satisfaire ses besoins

-         La structure de l’argumentaire : caractéristiques, avantages et bénéfices

-         Les engagements à court, moyen et long termes

La co-construction pour obtenir un résultat gagnant-gagnant est le fruit du maintien de communication, du respect des différentes parties et de la connaissance du contexte spécifique.

Nombreux exercices et mises en situation.

 

 

Programme de la formation

 

1. Présentation
    a. Objectifs de la formation
    b. Relevé des attentes des participants

 

2. Les différentes formes de négociation
    a. La guerre de positions
    b. Le marchandage
    c. Le compromis
    d. La collaboration

 

3. Préparation d'un argumentaire
    a. Analyse des  caractéristiques d'un produit, service ou solution :
          Avantages et bénéfices
          Fonctions attendues de la part de l’utilisateur ou acheteur
          Promesses produit 
          Justification
    b. Exercices : exemples de formulations structurées

 

4. Mises en situation
    a. Jeux de rôles et cas pratiques préparés avec les participants sur des situations réelles suivies d'une analyse par la vidéo
    b. Prise en compte de la crédibilité, du prix, de la qualité, du dépassement de délais etc...

 

5. Identifier les raisons d'un désaccord, répondre aux questions soulevées
    a. Déjouer les pièges et sortir des impasses
    b. Prendre position en face d'un interlocuteur agressif
    c. Les questions à poser avant de conclure

 

6. Retours/satisfaction
    a. Questions
    b. Enquêtes et retours